Thema: „Neuausrichtung oder einfach weiter so? Wohin muss sich die Branche entwickeln?“ Beschaffungs- und Projektexperten aus dem Zulieferer- und OEM-Umfeld geben Insights aus ihrer persönlichen Perspektive.

Der deutsche Werkzeug- und Formenbau steht, wie hinlänglich bekannt, seit Jahren unter Druck. Auch wenn die Gründe und Begleitumstände – allen voran zurückgehende Renditen, Preiskampf einhergehend mit Investitionen in Automation und Digitalisierung – nicht wegzudiskutieren sind, so ist dies jedoch nur die eine Seite der Medaille. Tatsache ist, dass es etliche Stellschrauben gibt, an denen die lokale Branche proaktiv drehen kann, um im Geschäft zu bleiben. Zahlreiche entsprechende Ansätze wurden bei der Netzwerk-Veranstaltung von Tebis Consulting ersichtlich, indem einfach einmal die „Gegenseite“ ausführlich zu Wort kam: Projekt- und Beschaffungsexperten aus dem Umfeld der OEMs und Zulieferer und mithin diejenigen Business-Partner, die für die Auftragsvergaben verantwortlich sind.

Die erste Erkenntnis – sie klingt banal, geht im Alltag jedoch oft unter: Auch OEMs und Zulieferer sind Unternehmen, die wirtschaftlich denken müssen und den Zwängen des Marktes unterworfen sind. Nur auf den ersten Blick sind sie ausschließlich preisorientiert. Sie legen ihren Fokus auf günstige Verträge – mindestens genauso wichtig ist jedoch, dass die Handelsbeziehung langlebig, vertrauensvoll und konstruktiv ist.

• Mit dem Wandel zur Elektromobilität treten völlige neue Player und Kundenzielgruppen auf den Plan – man denke nur an den „OEM“ Tesla, dem noch einiges an relevantem Branchenwissen fehlt.
   
• Durch die E-Mobilität fallen Werkzeuge, Teile (wie etwa Blechteile) oder Elemente wie der Kühlergrill weg, die im direkten Zusammenhang mit dem Verbrennungsmotor stehen.
   
• Es werden aber auch neue Produkte nachgefragt, z.B. elektromechanische Komponenten, Lösungen rund um die Kühlung und die Batterietechnik sowie zur Herstellung von Leichtbauteilen.
   
• Neue technologischen Anforderungen: Damit einhergehend wandeln sich auch die Anforderungen im traditionellen Produktionsprozess. So verändern sich etwa die Entwicklungszeiten, zumal die Transformationen vom Verbrenner zur Elektromobilität neue Anforderungen an die Bauteile und Geometrien mit sich bringen.
   
• Heutiges Design und aktuelle Materialauswahl erhöhen die Anforderungen bzw. die Komplexität der Umform- und Fügetechnik: Die Formen sind aufgrund des Designs hoch anspruchsvoll. Die Materiallinie und Spaltmaße fordern eine hohe Fertigungstechnologie, so ist z.B. eine 5- bis 6-stufige Pressenlinie in der Umformtechnik längst state-of-the-art. Eine Tendenz für einfachere Formen zeichnet sich nicht ab.

• Der deutsche Werkzeugbau steht mit zwei großen Regionen im Wettbewerb. In Europa ist es Portugal und in Asien China. Beide Länder haben ihre Werkzeugbauten in dem letzten Jahr stark subventioniert.
   
• Rein technisch gesehen gibt es keine Unterschiede mehr. Unabhängig davon, ob die Werkzeuge in Europa oder in Asien bestellt werden – sie werden mittlerweile in ähnlicher Qualität produziert.
   
• Prognose: Die aktuelle Entwicklung (Reduzierung der Entwicklungskapazitäten bei OEMs, u.U. wieder mehr Produkte, kürzere Produktzykluszeiten etc.) dürfte sich ggf. negativ auf den Reifegrad der Produkte auswirken. Um auf dieser Grundlage (trotzdem) die richtigen Entscheidungen zu treffen, muss der Kunde mit dem Lieferanten kommunizieren können. Kommunikation wird also zum Asset.
   
• Weltweit gesucht werden Partner mit technischer Innovation – und darin liegt eine Chance, denn: Der deutsche Werkzeugbau hebt sich mit seinem Kompetenzen speziell am Anfang und am Ende der Prozesskette ab, also bei Konzept und Innovation sowie in Bezug auf die Serienreife. Anstatt als Werkzeugbauer sollte sich der Lieferant bei den Auftraggebern künftig als Kompetenzträger positionieren.

• Es genügt längst nicht mehr, nur mit einer eigenen Website präsent zu sein. Stellen Sie sich auch auf Social Media dar, erstellen Sie ein kurzes Unternehmensvideo. Führen Sie Referenzkunden oder -Projekte an. Sorgen Sie dafür, dass Sie da gelistet und gesehen werden, wo sich die Fachabteilungen schlau machen, z.B. in Markt-Benchmarks sowie auch in der Fachpresse.
   
• Schulen Sie alle Mitarbeiter, die mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen könnten – sie sind Ihre Markenbotschafter. Auch der Konstrukteur wird so zum Teil des erweiterten Vertriebsteams.

• Auf dem deutschen Markt dominierte lange Zeit das Einzelkämpfertum, der klassische Werkzeug- und Formenbau ist traditionell mittelständisch geprägt. Die Angst vor Know-how-Verlust war bislang sehr hoch. Eines ist jedoch klar: Die Zukunft wird nicht dem Einzelkämpfer gehören. Nur wer gut vernetzt ist, bleibt sichtbar und kann dem Kunden alle geforderten Leistungen weiterhin anbieten.
   
• Nehmen Sie Foren und Möglichkeiten zum Austausch wahr – z.B. über die Branchenverbände, Initiativen wie den Marktspiegel Werkzeugbau oder Arbeitskreise von Fachmessen oder von Tebis Consulting.
   
• Seien Sie einen Schritt schneller als die OEMs: Haben Sie selbst die Möglichkeit, Ihren Zukauf aus Osteuropa auszuweiten oder Partnerschaften mit Herstellern in Asien zu festigen und damit selbst ein „hybrides Modell“ aus einer Hand anzubieten?

Die Inhalte dieses Beitrags basieren auf den Inhalten der Netzwerk-Veranstaltung „Ihre Zukunft im Visier“ zum Thema „Neuausrichtung oder einfach weiter so? Wohin muss sich die Branche entwickeln?“ sowie auf der themenbezogenen Fachexpertise des Teams von Tebis Consulting.

Wir danken den Referenten sowie den Diskutanten unter den über 60 Teilnehmern für ihre zahlreichen konstruktiven Vorschläge und Insights. Mehr über die Veranstaltung, die Ende Juni 2021 online mit über 60 Teilnehmern realisiert wurde, finden Sie in folgendem Video-Zusammenschnitt:
Die Veranstaltungsreihe „Ihre Zukunft im Visier“ findet regelmäßig statt.